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Faciliter le choix du client pour votre produit

par | Fév 16, 2021 | Créons le lien | 0 commentaires

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Chaque fois qu’on demande à un client ce qu’il souhaite dans un produit, il crée une liste plus qu’exhaustive d’idées. En fait, il est naturel qu’il anticipe ses potentiels besoins futurs et qu’il souhaite avoir à disposition toutes les options qu’il puisse imaginer. Tant qu’il n’a pas besoin de choisir, il ne choisit pas. Le problème, c’est que son budget ne permet pas toujours de tout avoir. Donc, lui proposer trop de choix complexifie la décision. Voyons comment faciliter le choix du client.

Afin d’aider le client à sélectionner les fonctionnalités qui le satisferont, nous avons exploré dans cet article une façon de sélectionner les fonctionnalités qui vont participer à la satisfaction client. Afin de compléter ce travail et ainsi vous permettre d’accompagner le client jusqu’à l’achat de votre produit nous vous proposons d’approfondir la réflexion.

Nécessité de choisir les bonnes fonctionnalités à développer

Les statistiques montrent que peu de fonctionnalités implémentés dans les produits sont réellement utilisées. Standish group a réalisé en 2018 ce calcul sur des projets informatiques et constate que la moitié des fonctionnalités développées ne sont quasiment jamais utilisées.

taux d'utilisation des fonctionnalités

Pour ma part, j’ai vécu l’expérience chez une grande entreprise française. Nous avions développé 3 portails web pour nos clients selon leur profil. Une fois sur le marché, il se trouve que l’un des portails n’avait qu’un unique utilisateur quotidien ! Cet utilisateur était le robot chargé de vérifier son bon fonctionnement …😅 Donc 1/3 de notre travail n’a jamais servi à rien. Ensuite, sur les deux autres portails, je suis convaincue que si on y regardait de plus près, il doit y avoir un nombre important de fonctionnalités inutiles ou rarement utilisées.

Restreindre le choix

Je déteste plus que tout faire du shopping dans ces boutiques encombrées de vêtements. Plus les lignes éditées par les marques sont nombreuses, moins souvent je passe le pas de leur porte. Et n’oublions pas la déception quand je me suis accrochée, que j’ai fouillé et que je choisis un vêtement tout ca pour me rendre compte qu’il n’y en a plus dans ma taille.

Aujourd’hui, j’ai une boutique préférée. Ils classent leur vêtements par taille donc je ne regarde qu’un seul portant : celui qui s’adresse à moi. Il y a un choix limité mais qui correspond à mes exigences éthiques et de qualité. En très peu de temps, j’ai sélectionné les items qui me conviennent et je suis repartie.

Dans la vidéo ci-dessous, Sheena Iyengar nous explique pourquoi la multitude d’options présentés au client est une mauvaise idée et nous partage 3 astuces pour faciliter les choix.

Comment faciliter le choix du client

Vous ne souhaitez pas que le client reparte sans avoir consommé votre produit. Donc pour parer à toutes les éventualités, vous multipliez les options : il trouvera forcément son bonheur. Grosse erreur, vous devez :

Réduire les options pour faciliter le choix

En réduisant, les options, le choix de votre client devient plus aisé, il a donc plus de chances de repartir avec un produit. Tandis que dans le cas opposé soit il se lance dans une comparaison à grande échelle soit il abandonne. Et oui, la prise de décision est toujours un sujet difficile, les leaders le savent. Même quand il s’agit de choisir un pot de confiture …

Concrétisez les options

Mettez à disposition de vos clients des illustrations, des vidéos ou des témoignages afin qu’ils ressentent et se projettent avec le produit. Cela augmentera l’attractivité de votre produit. En effet, la visualisation ou en tout cas susciter les sens va grandement aider, selon le sens dominant du client. Je ne sais pas pour vous, mais quand je goûte un produit en vente qui est délicieux ma décision d’achat est quasiment prise.

Catégorisez les choix

Quand vous avez une multitude de produits, créez des catégories : par taille, par segment client, par besoin, par thème, … Les possibilités sont multiples. De ce fait, le client doit juste décider quelles sont les catégories qui l’intéressent réellement et sélectionner parmi elles le produit dont il a besoin. Cela facilitera amplement le choix du client pour un des produits.

Comment choisir les bons produits et la bonne présentation à proposer

En fait on peut difficilement savoir à la place du client la décision qu’il prendra. Même si on a bien travaillé son persona (avatar client), ce persona reste une moyenne de nos clients idéaux, mais ces clients ont chacun sa spécificité. Donc décider que tous les clients veulent une voiture noire, intérieur cuir avec GPS et climatisation est une erreur.

Une technique performante pour affiner vos produits et votre présentation est de procéder de façon empirique. Testez différentes possibilités dans le temps et observez les résultats.

Des entreprises comme Booking, Netflix ou encore LinkedIn, font des milliers de tests par an. En effet, elles lancent des expérimentations sur des portions de leurs utilisateurs et comparent l’impact de ces modifications parfois minimes sur le comportement de l’utilisateur. Ces tests peuvent aller de « présenter une page entièrement différente à une portion de leurs utilisateurs » à « mettre en gras/souligner/reformuler une phrase ». Cela leur permet de valider leurs idées et présenter constamment la meilleure expérience à leurs clients.

En conclusion

Une offre de produits n’est jamais finie. Plutôt que de chercher à construire l’offre parfaite dès le début, créez une offre cohérente basée sur votre étude et instinct. Par la suite, n’hésitez pas à apporter des modifications régulièrement afin de constater l’effet sur vos ventes. Ainsi vous vous approcherez de plus en plus de l’offre qui va vous permettre de transformer vos visiteurs en clients.

En laissant peu de choix, vos clients pourront prendre une décision plus facilement. Donc, améliorez vos ventes : facilitez le choix de vos clients !

Et n’oubliez pas de recueillir les avis de vos clients !

Bouchra Benkassem
Bouchra Benkassem

Coach et Formatrice Agile depuis 2014.
Co-fondatrice et Directrice Générale de CreaSila.

Certifications :
PSM1 (Scrum.org), SPC (SAFe), PMPO (SAFe)

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