Lancer ton entreprise ou la faire croître demande de maîtriser l’art de la vente. Mais te sens-tu parfois perdu face à ce défi ? Le démarrage ou la croissance de ton entreprise doit passer par plusieurs étapes. La plus importante pour prospérer, c’est celle de vendre. Mais alors, comment vendre un produit ou service ?

Pour commencer, il faut connaître sa cible. Ensuite, personne n’échappe à la prospection. Ça fait peur, mais c’est le moyen le plus rapide pour te propulser vers le sommet. Une fois que tu as trouvé la bonne cible et que tu les as contactés, place aux appels de vente. Pour optimiser ta stratégie, un plan marketing bien huilé va te permettre de décrocher de nombreux clients.

Mais ce n’est pas tout, il y a de nombreuses subtilités à bien comprendre. Découvre des techniques que peu d’entrepreneurs appliquent pour te démarquer et prendre de l’avance ! Il est temps d’approfondir toutes ces étapes. Tu es bien installé ? Alors, c’est parti !

Comprendre le marché et les clients

Définir le buyer persona (portrait du client)

Le buyer persona est un classique de toutes les entreprises, même pour celles qui démarrent. Il consiste à réaliser un portrait du client idéal. Plus c’est précis, mieux c’est.

Pour réaliser ton persona efficacement, voici comment procéder :

• Besoins et défis : détermine quels sont les besoins spécifiques, les problématiques ainsi que les défis auxquels sont confrontés tes clients et prospects. En quoi ton produit répond aux besoins et défis de tes clients ?
• Objectifs et aspirations : comprends les objectifs à long terme des clients. Pour un coach de sport, est-ce que l’objectif est de perdre du poids ? se muscler ? Quelle est l’aspiration ? Mincir pour avoir une meilleure silhouette et mieux performer dans son entreprise ? Creuse au maximum pour affiner ton persona.
• Influences : Considère les facteurs qui influencent les décisions d’achat. Par exemple, les recommandations d’amis, les avis en ligne ou les influenceurs de ton secteur d’activité.
• Comportement : identifie les comportements d’achats, les habitudes de navigation en ligne et les préférences de consommation. En faisant une étude de marché, tu peux découvrir tous ces éléments.
• Démographie : l’âge, le sexe, le niveau de revenu et la localisation géographique vont pousser l’immersion au maximum.
  

Tu l’as compris, connaître ta cible comme si c’était un ami, va te permettre de mieux vendre tes produits.

Identifier les besoins et les motivations du client

Identifier les besoins est le point le plus important du persona. Quel intérêt de vendre un produit où il n’y a pas de marché ? Détermine ce qui motive vraiment le client à agir. Qu’est-ce que le client espère atteindre en termes de croissance personnelle ou professionnelle ?

Identifie les facteurs de motivation. Le client est motivé par le gain de temps, la réduction des coûts, l’amélioration de la qualité, la perte de poids ? Creuser les motivations profondes permet d’affiner toute ton entreprise. Car pour faire vivre ton entreprise, il est indispensable de vendre. Et si ton produit ne répond pas aux motivations de ta cible, il se vendra peu, voire pas du tout.

Ensuite, évalue le niveau de compétence de tes prospects. Pour reprendre l’exemple du sport, est-ce que tu vises des débutants, des connaisseurs, des habitués du fitness, des haltérophiles professionnels ? Ton produit ou service ne sera pas le même selon le niveau de connaissance des personnes que tu vises.

Analyser les concurrents pour comprendre le processus de vente

Pour comprendre le marché, commence par regarder les offres de ton secteur chez la concurrence. Qu’est-ce qui fait la différence avec la tienne ? L’idée n’est pas de juger si c’est meilleur ou non, mais d’être factuel. Analyser la concurrence permet d’affiner et de comprendre les comportements d’achats.

Les prix sont également une bonne information. C’est inutile de copier, car le prix est avant tout une histoire de valeur perçue. La notoriété de la marque ou du fondateur ainsi que le marketing jouent un rôle essentiel sur le prix. Cela te donne une première impression.

Enfin, observe les points faibles et les points forts de tes concurrents. Détermine qu’elles sont les opportunités et les menaces pour ta propre stratégie de vente. Retiens que pendant ton analyse, les émotions peuvent brouiller l’analyse factuelle. Le but ici, est de prendre de l’information pour à terme, mieux vendre tes produits. Il n’y a aucun intérêt de faire un jugement de valeur sur tes entreprises concurrentes.

C’était la première étape pour apprendre à vendre un produit. La prospection et le plan marketing sont les prochaines étapes pour attirer les clients.

La prospection : l’option la plus rapide

Déterminer et qualifier les prospects

On parle souvent de prospecter. Commencer par faire le bon ciblage permet de parler aux bonnes personnes. Tu gagneras du temps et de l’énergie. En premier lieu, trouve où sont le plus tes prospects. Identifie quels réseaux sociaux, quels évènements vont-ils, ont-ils un site, etc.

Établis des critères spécifiques pour qualifier les prospects. Notamment, les besoins (toujours), le budget, l’autorité, le niveau de compétence, etc. Avec le persona qui a été savamment construit, tu auras une vue d’ensemble que peu d’entrepreneurs peuvent se vanter d’avoir.

Avec le temps, mets à jour les données que tu auras récoltées. Assure-toi que les informations reflètent les changements et l’évolution de ton marché. Pour finir, classe les prospects en fonction du potentiel de conversion. En agissant avec la Loi 80/20 (aussi appelée Loi de Pareto), tu vas viser le plus précisément possible la cible idéale.

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Trouver les bons canaux de prospection

Les canaux de prospection sont les réseaux sociaux tels que les principaux : LinkedIn, Facebook, Instagram et X (anciennement Twitter). Analyse quelle plateforme est la plus utilisée par ton public cible. Est-ce qu’ils commentent chez tes concurrents ? Y a-t-il beaucoup d’interactions ? Prends en compte les tendances actuelles et la nature de ton produit ou service pour trouver les meilleures personnes à prospecter.

Il n’y a pas que les réseaux sociaux. Les e-mails restent une source parfaitement sûre. Ils sont toujours pris au sérieux et ont même plus de chances d’être lus qu’un message privé. Trouve l’adresse mail de tes prospects sur leurs sites si tu es en B2B. Sinon, tu peux créer une newsletter et rassembler un maximum d’e-mail pour envoyer des infolettres régulièrement. Cette stratégie permet d’avoir le consentement pour que les prospects en B2C puissent recevoir des mails. Attention au spam et aux prises de contact maladroites.

Les appels téléphoniques ont l’avantage d’entrer en contact immédiatement avec le prospect. Ça fait plus peur, mais c’est très efficace. Imagine le nombre de concurrents qui n’osent pas faire d’appels. C’est souvent une opportunité pour te démarquer.

Lors des évènements, comme les conférences et les réunions de réseautage, tu peux aussi trouver des prospects très qualifiés. Imprime des cartes de visite, et c’est parti ! Ne crois pas que c’est démodé. Avec les QR codes qui amènent directement vers ta page de vente, les cartes de visite ont le bénéfice de semer des graines.

Établir un premier contact efficace

Tu sais où trouver les prospects, mais comment faire un premier contact ? Si tu devais retenir une seule chose pour établir un bon contact, c’est d’apporter de la valeur à l’autre. Avec un mindset où tu cherches à donner plutôt qu’à prendre, tu auras beaucoup plus de résultats. C’est paradoxal, car on cherche à vendre. Et on a tous le cliché en tête du vendeur insistant ou porte à porte.

Voici les meilleurs conseils à appliquer pour établir un premier contact efficace pour vendre un produit :

• Questions ouvertes : pour être intéressant, soyez intéressé. Cette phrase célèbre résume comment avoir de bonnes relations. Les questions ouvertes permettent de creuser ce que vit vraiment le prospect. Non seulement tu seras apprécié de t’intéresser à l’interlocuteur, mais en plus, tu auras une mine d’informations sur les problématiques de tes prospects.
• Approche personnalisée : avant de prendre contact, analyse le site et tout l’écosystème de ton prospect. Adapte ton message en fonction des spécificités du prospect, comme le secteur, le rôle, les intérêts. Pour une personnalisation approfondie, parle d’un contenu que tu as aimé. Ton interlocuteur sera touché émotionnellement, car peu de personnes prennent le temps de personnaliser son accroche.
• Clarté et concision : sur le web, personne n’a de temps à perdre. Un mail doit faire quelques phrases maximums pour s’assurer que le lecteur lit jusqu’au bout. Capter l’attention rapidement, c’est l’art du copywriting. Cela vaut pour le présentiel. Si tu commences en racontant ta vie, les chances de mener une bonne relation diminuent.
• Planning et suivi : établis un plan pour suivre tes premiers contacts et maintenir l’engagement. Construis un Customer Relationship Management (CRM), autrement dit, un système de gestion de la relation client.
  

Réussir ses appels de vente

Préparer et personnaliser l’approche

Le moment est venu, tu as contacté des prospects et te voilà à l’étape de l’appel. Pour personnaliser le call, collecte des informations sur l’entreprise et la personne contactée. Pour du B2C, intéresse-toi au contexte et aux défis de la personne. L’approche sera personnalisée en fonction des besoins spécifiques et de l’intérêt du prospect.

Prépare à l’avance des questions pertinentes pour t’intéresser à ton interlocuteur. Pour cela, formule des questions ouvertes qui vont montrer ta compréhension au prospect. Tu invites en plus à une discussion approfondie.

Créer un script va te permettre d’avoir un guide de conversation. Pendant ton appel, le script sera adaptable. Il sert surtout à rester concentré tout en permettant une interaction naturelle.

Toutes les techniques de communication efficace

L’écoute active est la meilleure arme de communication de tous les temps. La personne qui parle le moins maîtrise la conversation. Tu as ton script et tu poses des questions ouvertes ? Parfait ! Maintenant, écoute attentivement les réponses. Ne coupe pas ton interlocuteur. Même si c’est parfois tentant. Tu as besoin d’écouter l’argumentation dans son ensemble pour avoir les faits et les histoires de ton prospect.

Autre élément de communication, utilise un langage clair et évite le jargon pour t’assurer que le message soit bien compris. Reste concis et respecte le temps du prospect. C’est à toi de cadrer l’appel de sorte à rassurer le prospect et le mettre à l’aise. Évite les digressions inutiles.

Enfin, montre de l’empathie dans tes réponses. Se mettre à la place d’autrui est un acte humain. Ainsi, tu vas créer une connexion émotionnelle avec le prospect. Bien sûr, être empathique ne veut pas dire qu’il faut chercher à manipuler. L’empathie doit être sincère et naturelle.

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Gérer les objections de manière constructive

Voici une liste pour gérer les objections de manière constructive :

• Anticipe les objections courantes : avant même que l’appel commence, l’idéal est de connaître les objections les plus communes. Note-les au fur et à mesure pour avoir des arguments sur l’ensemble des remarques du prospect.
• Valider les préoccupations du prospect : avant de te lancer dans une justification, valide les préoccupations du prospect. Pense d’abord à reformuler puis à clarifier l’objection.
• Utilise des exemples, des témoignages ou des histoires : emploie des études de cas pour montrer que tu as l’habitude de ce genre de situation. Les histoires de tes clients vont permettre d’accrocher encore mieux l’attention et de te connecter émotionnellement. Trouve une histoire d’un de tes clients par objection.
• Propose une solution alternative : ta solution ne répond finalement pas au besoin du prospect ? Sois prêt à offrir des alternatives ou des solutions personnalisées pour surmonter les objections.
  

Élaborer son plan marketing : la clé pour une croissance durable et rentable

Choisir les plateformes où se trouve l’audience

La prospection est une possibilité pour vendre un produit.. Le plan marketing est une façon complémentaire pour faire perdurer la croissance de ton entreprise. Quelles plateformes exploiter pour optimiser les résultats ?

Évalue le niveau d’engagement des utilisateurs sur les différents réseaux sociaux pour la création de contenu et la publicité. Sélectionne le type de contenu qui est le plus en adéquation avec la plateforme. YouTube pour la vidéo, LinkedIn pour du texte et Instagram pour du contenu imagé par exemple.

Considère le budget et les ressources que tu peux mettre en place. Assures-toi du temps et de l’énergie que tu es prêt à investir dans une plateforme. Tu peux bien sûr déléguer la création de contenu. L’investissement en argent sera alors à jauger. Bien sûr, sois sûr et certain que ta cible se trouve sur la plateforme que tu auras choisie.

Voici quelques exemples d’une analyse démographique pour choisir la plateforme la plus adaptée :

• professionnels : LinkedIn ;
• jeunes adultes et la mode : Instagram, voire Pinterest ;
• parents : Facebook ;
• communauté technophile : X, anciennement Twitter.
  

Ces tendances sont à confirmer avant de te lancer. Tu peux regarder tes concurrents et faire des tests pour t’assurer que ta cible est présente.

Suivre les indicateurs de performance clés (KPIs)

Quand tu crées du contenu, il est indispensable de savoir ce qui fonctionne. Pour instaurer des indicateurs qui vont t’aider, voici une liste des KPIs à suivre :

• Taux de conversion : mesure le pourcentage de visiteur qui accomplit une action souhaitée. Par exemple, les achats, les inscriptions, le taux de clic, etc.
• Engagement des utilisateurs : suis les likes, les commentaires, les partages et le temps passé sur tes contenus. Prudence avec les vanity metrics, elles peuvent induire en erreur. Par exemple, un post avec beaucoup de likes, mais qui parle du chien du voisin et n’apporte aucune valeur à ton audience ne peut pas être considéré comme un bon post.
• Trafic sur le site web : analyse le nombre de visiteurs sur ton site. Jette un œil sur le taux de conversion pour t’assurer que ton site est efficace.
• Retour sur investissement (ROI) : calcule la rentabilité des campagnes marketing que tu mets en place. Google ads, Facebook ads, LinkedIn ads, etc., sont de bons moyens pour booster ton audience.
• Portée et impressions : est-ce que tes campagnes touchent le bon public ? Est-ce que la cible est bonne, mais que le taux de clic est faible ? Ce sont des indicateurs pour te montrer qu’il faut soit affiner le ciblage, soit améliorer les titres pour attirer plus de personnes.
  

Créer un calendrier de marketing et planifier les campagnes

Le calendrier de marketing va te permettre d’être régulier. Avec des actions couvrant plusieurs mois d’avance, tu auras une vision globale de tes activités marketing. La cohérence de ta ligne éditoriale sera meilleure. De plus, tu pourras anticiper les évènements clés pour aligner ton contenu et tes campagnes avec la saisonnalité, les vacances, les dates importantes.

Planifier ta création de contenu et tes campagnes va aussi t’apporter de la flexibilité. Les opportunités imprévues pourront entrer dans ton calendrier éditorial. Autre point, la distribution régulière et équilibrée des différents types de contenu sera très appréciée par ton audience. Nous fonctionnons tous par habitude, n’est-ce pas ?

Le batching sera aussi un avantage de prévoir ton contenu. Cela consiste à enchaîner la même tâche à répétition. Le fait de rédiger 5 posts en une seule fois est un bon exemple.

Faire une conclusion efficace de la vente

5 Stratégies clés pour conclure efficacement une Vente

Après tous ces efforts, comment conclure la vente ? Voici 5 stratégies pour conclure un maximum de vente :

1. Poser des questions intégrant ton produit ou service : cette méthode présuppose que ton prospect à déjà effectué l’achat. Par exemple, si tu vends un logiciel de gestion, pose la question : « Comment pensez-vous que notre logiciel s’intégrerait dans votre flux de travail quotidien ? ».
2. Proposer d’essayer le produit : offrir un essai gratuit permet au client de découvrir la valeur du produit par lui-même. C’est le meilleur moyen pour qu’il se fasse une idée précise.
3. Avant/après : raconte au prospect sa situation actuelle (l’avant) et illustre le nouveau contexte après l’utilisation de ton produit et de ton service (l’après).
4. Offre limitée dans le temps : crée un sentiment d’urgence pour encourager le prospect à prendre une décision plus rapidement. Attention, cette technique est à utiliser avec parcimonie.
5. Inversement des rôles : suggère que le produit pourrait ne pas être adapté au prospect. Cela va piquer sa curiosité et l’encourager à prouver le contraire. Ce qui va renforcer son intérêt pour le produit.

Construire la confiance et fidéliser le client

La longévité du parcours client et de ton entreprise doit se faire dans l’honnêteté ou ne se fera pas. Sois transparent et honnête dans toutes tes interactions pour établir la confiance. La fidélisation se fait avec une qualité constante du service ou du produit que tu proposes.

Ensuite, montre un intérêt pour les besoins et les préoccupations du client. Tu as vu l’importance de l’écoute active en phase de prospection et pour ton plan marketing. Ça continue pendant l’intégralité du temps que le client consomme chez toi.

Un système de fidélité va donner une bonne raison aux clients de penser à ton entreprise régulièrement. Il y a une part de gamification dans un programme de récompense. Parfait pour en plus, augmenter le panier moyen !

Pour finir, encourage les retours d’expérience pour améliorer continuellement ton offre.

Gestion des prix : comprendre la valeur perçue du produit

Celles et ceux qui décident de ton prix, ce sont tes clients. Quelle valeur a – aux yeux de tes clients – la solution que tu proposes ? Les émotions sont le meilleur levier pour vendre à un prix élevé. L’autre critère principal, c’est les fonctionnalités factuelles que ton produit ou service apporte au besoin de ton client.

Commence par une étude des attentes de tes clients. Comment perçoivent-ils ton offre ? Selon les retours, adapte ta communication et ton plan marketing de sorte à faire monter la valeur perçue.

L’analyse des concurrents va te donner d’autres pistes pour la gestion des prix. Comment présentent-ils leurs prestations ou leur article ? Prends en compte toutes les informations. Le marketing, le positionnement, la charte graphique, la ligne éditoriale de tes concurrents. Quels sont les avantages que tu proposes par rapport à tes concurrents ?

Mets en avant dans ta communication, la valeur et les avantages uniques qu’apporte ton produit. Fait aussi du storytelling si tu maîtrises cet art. Ça consiste au fait de raconter une histoire pour connecter émotionnellement ton audience.

Comment vendre un produit, que faut-il retenir ?

Vendre un produit est une longue succession d’étapes. Quand tu respectes chacune d’entre elles, les résultats seront incroyables. Voici un récapitulatif de tout ce que tu dois savoir pour vendre un produit :

• connais ton marché et tes clients pour mieux vendre ;
• utilise la prospection pour atteindre rapidement les bons clients ;
• prépare tes appels de vente pour des résultats optimaux ;
• crée un plan marketing solide pour une croissance durable ;
• maîtrise l’art de conclure les ventes efficacement.
  

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