Le succès de l’entreprise repose sur le calcul du prix de vente. Un prix trop bas : pas de rentabilité. Au contraire, un prix trop élevé : pas assez de ventes. Que tu es entrepreneur, freelance/indépendant, prestataire de service ou gestionnaire d’une PME, la réussite de ton entreprise repose sur une bonne stratégie du calcul des prix de tes produits et services. Découvre la formule pour trouver le prix idéal, mais aussi l’aspect marketing et psychologique que peut avoir un prix !

Le lexique avant de commencer

Pour savoir de quoi on parle, il est bon de rappeler les termes précis. Voici un lexique de tous les termes que tu es un débutant ou un entrepreneur avancé :

• Prix d’achat brut : Prix initial d’un produit avant toute déduction ou remise.
• Prix d’achat net : Prix d’un produit après déduction des remises et ristournes.
• Frais d’achat : Dépenses associées à l’acquisition d’un produit, comme les frais de transport et de livraison.
• Coût d’achat : Total des dépenses pour l’achat d’un produit, incluant le prix d’achat et les frais d’achat.
• Frais de production : Coûts liés à la fabrication d’un produit, incluant les matières premières et la main-d’œuvre.
• Frais de distribution : Dépenses pour distribuer le produit, comme les coûts de stockage et de logistique.
• Frais de vente : Coûts engagés pour vendre un produit, incluant la publicité, le marketing et les salaires des vendeurs.
• Coût de revient : Coût total de production et de mise en vente d’un produit ou service.
• Marge nette : Profit réalisé après soustraction de tous les coûts (de revient) du prix de vente.
• Marge brute : Différence entre le prix de vente et le coût d’achat du produit.
• Prix de vente hors taxe : Prix de vente d’un produit sans inclure les taxes.
• Taxe sur la valeur ajoutée : Impôt indirect ajouté au prix de vente des biens et services.
• Prix de vente toutes taxes comprises : Prix final du produit incluant la TVA.
• Prix marqué : Prix affiché d’un produit, souvent utilisé dans le contexte de la vente au détail.
  

Si un terme coince à la suite de la lecture de cet article, réfère-toi au lexique pour comprendre la définition.

Le prix de vente, c’est quoi ?

Le prix de vente, c’est le prix final que le consommateur va payer. On va surtout parler de prix de vente TTC plutôt que le prix de vente HT. Ce prix inclut plusieurs éléments :

• Le coût de production : c’est le montant total dépensé pour fabriquer le produit ou fournir le service. Il faut prendre en compte les coûts de la matière première, les matériaux, la main-d’œuvre ainsi que toutes les dépenses liées à la production.
• La marge et le profit : indispensable pour être rentable. La marge, c’est le prix de vente TTC – (moins) les coûts de production. C’est le bénéfice réalisé à chaque vente.
• Les taxes et frais supplémentaires : les taxes comme la TVA sont à prendre en compte pour le prix de vente final. Il faut aussi prendre en compte tous les autres frais qui peuvent s’ajouter.
  

Le prix de vente doit être calculé précisément, car c’est lui qui va permettre de faire vivre ton entreprise. Il doit être suffisamment élevé pour couvrir les coûts et permettre un profit, tout en restant attractif et abordable pour les clients. Divers facteurs tels que la concurrence sur le marché, la demande des consommateurs et la stratégie commerciale viennent influencer ce prix. D’autres éléments moins calculables comme le marketing et la valeur perçue jouent aussi sur le calcul du prix de vente.

Un exemple pour mieux comprendre : Une chaussure coûte 50 euros à fabriquer et à livrer au magasin. L’entreprise fixe un prix de vente de 100 € pour couvrir les coûts et réaliser un profil en prenant soin de prendre en compte la TVA et d’autres frais éventuels.

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La formule pour calculer le prix de vente HT

Pour calculer le prix de vente, il faut prendre en compte de nombreux éléments. La formule pour calculer le prix de vente comprend :

• le coût d’achat (pour les services, il faut prendre en compte le matériel utilisé ainsi que le temps passé) ;
• les frais d’achat ;
• les frais de production ;
• les frais de distribution et de vente ;
• le coût de revient ;
• le coefficient de la marge.
  

Pour calculer le prix de vente, il faut multiplier le coût de revient (coût total de production et de mise en vente) par le coefficient de marge. Cela te donnera le prix de vente HT. Ajoute pour finir les taxes applicables. Entrons un peu plus dans les détails…

Prendre en compte le taux de marge pour calculer le prix de vente

La fixation du prix peut se faire de différentes manières. Si ta volonté est de faire un maximum de bénéfice, alors le taux de marge sera plus élevé. Pour rappel, la marge représente la différence entre le coût d’achat d’un produit et son prix de vente. La formule est donc : Prix de vente = coût d’achat (1 + pourcentage de marge).

Exemple : Si le coût d’achat d’un sac est de 50 euros et que vous souhaitez réaliser une marge de 20%, le prix de vente sera de 60 euros (50 euros (1 + 0,20)).

Bien sûr, il ne suffit pas de vendre le plus cher possible pour que cela fonctionne. Tu dois prendre en compte la demande du marché. Ainsi que ton marketing et d’autres éléments.

Utiliser le coût de revient pour calculer le prix de vente

Le coût de revient englobe l’ensemble des dépenses directes et indirectes, fixes et variables, nécessaires pour produire et distribuer une unité du produit ou service. C’est une approche adaptée aux prestataires de services pour établir le coût de leurs prestations ou leur tarif horaire. La formule ici sera : prix de vente = coût de revient + bénéfice attendu.

Pour calculer le coût de revient, il faut faire la somme des éléments suivant :

• le coût d’achat ;
• le coût de production ;
• le coût de distribution ;
• le coût de promotion ;
• le coût administratif.
  

Exemple : Si le coût d’achat d’une chaise est de 30 euros, le coût de production de 20 euros, le coût de distribution de 10 euros, le coût de promotion de 5 euros, et le coût administratif de 5 euros, alors le coût de revient total est de 70 euros (30 + 20 + 10 + 5 + 5). Si tu souhaites réaliser un bénéfice de 30 euros par chaise, le prix de vente sera de 100 euros (70 euros de coût de revient + 30 euros de bénéfice).

Analyser le prix des concurrents

Rester dans sa tour d’ivoire pour fixer ses tarifs n’est pas une bonne idée. L’analyse du marché et des concurrents est indispensable. Si tes produits et services sont semblables à ceux de tes concurrents, ça peut être intéressant de t’aligner approximativement sur les leurs. Pense à prendre en compte ton autorité sur le marché et ta valeur perçue quand tu compares tes prix.

Si tu optes pour un prix inférieur, assure-toi de ne pas compromettre ton seuil de rentabilité. Tu devras certainement vendre en plus grande quantité avec cette stratégie. Au contraire, si tu as choisi un prix plus élevé, démarque-toi avec une qualité supérieure, une marque bien établie ou d’autres avantages compétitifs.

Si tu ne parviens pas à t’aligner, identifie les raisons. Est-ce que tes concurrents ont réussi à réduire les coûts d’approvisionnement, est-ce qu’ils arrivent à vendre en plus grande quantité, ont-ils un marketing mieux ficelé, etc. Comprends exactement d’où vient le problème. Et adapte ta stratégie en améliorant ce que font tes concurrents. Utilise tous les outils à ta disposition pour faire une analyse complète.

La valeur perçue, le marketing et la psychologie derrière le prix de vente

Le prix est souvent plus émotionnel que rationnel. Les dernières études ont montré à quel point nous achetons avec les émotions. Un exemple pour illustrer la valeur perçue, le marketing et la psychologie derrière un prix de vente : Apple. Factuellement, les iPhone n’ont pas de meilleures caractéristiques techniques que les smartphones Android. Pourtant, ils sont souvent plus chers. C’est grâce au prestige de la marque, de son marketing, de sa valeur perçue. Les keynotes font monter la température des clients et permettent de vendre les derniers iPad et macbook en masse.

Coca-Cola et McDonalds vendent des aliments qui ne sont pas incroyables pour la santé et pourtant, ils ont des chiffres d’affaires époustouflants. Ce n’est pas l’idée de cet article de porter un quelconque jugement sur ces marques. Ce sont des exemples pour vous illustrer la puissance de la valeur perçue.

L’idée pour toi, c’est de créer une marque puissante. En mettant l’accent sur un marketing de qualité, tu vas pouvoir naturellement vendre plus et plus cher. Pour cela, la création de contenu sur les réseaux sociaux, sur ton site, faire de la publicité sera primordial. L’expérience client sera parfaite pour alimenter ta valeur perçue et avoir des recommandations de qualités. De plus en plus d’internautes regardent la notation d’une entreprise sur Google. Assure-toi d’avoir au moins 4,5 sur ton Google My Business.

La valeur perçue de ta marque se travaille tout au long de la vie de ton entreprise. Il faut donc apporter des actions tout au long de l’année.

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Estimer son prix de vente au démarrage

Tu es en plein démarrage et tu ne sais pas comment estimer le prix de ton premier produit ou service ? Voici un petit guide pour calculer le prix de vente au début de ton activité :

• coût du produit ou de la prestation ;
• la valeur du travail effectué ou du produit ;
• ta connaissance du marché ;
• le temps passé ou le coût de production ;
• connaître tes coûts financiers.
  

Si tu es freelance (indépendant) en copywriting, rédacteur web, développeur, etc., tu peux commencer en t’alignant sur le prix de tes concurrents. Si tu es entrepreneur et que tu vends des produits d’information (e-book, formation en ligne…), tu peux fixer tes tarifs en fonction du marché et de ta valeur perçue. Au commencement, on a généralement peu d’autorité. Il faut donc faire ses preuves avant de proposer des prix élevés.

Effectue des tests pour t’assurer d’avoir le tarif parfait. Si tu n’es pas assez rentable, augmente tes prix. Si tu ne vends pas assez, analyse toutes les données qui peuvent bloquer tes clients potentiels en plus du prix.

Tu es un entrepreneur ambitieux et tu as besoin de te faire accompagner ? Manque de légitimité, besoin de te rassurer, envie de passer à la vitesse supérieure, rejoins le parcours du dirigeant, un mastermind où tu seras entouré d’entrepreneurs motivés ! Le calcul du prix de vente n’est que le début de l’aventure. Prends les devants pour pérenniser ton entreprise 😉.